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空气能经销商感悟:热泵工程“五不做”

已有 497 次阅读  2012-01-12 18:50   标签经销商  空气能 
在业内,从来都只有对经销商说“NO”的客户,可有谁见过对客户说“NO”的经销商?老任就是一个敢对客户说“NO”的人,他做生意,一定要对了胃口才肯谈。要是哪天脑子短路了,就是给他一个200吨的热水工程,把单子推到他面前他也懒得看。

    这老任还真是个人物:个子不高,身材也略显单薄,可以双眼睛贼亮贼亮的,闪烁着狡黠的光芒;年龄不大,却总是字符的以“老”字辈自居;毕业后从事很多工作,最终选定了空气能热泵热水器行业,生意越做越大。

    听到别人说空气能热泵热水器难做,老任的表情中充满了不屑:“都说现在市场不好做,竞争激烈,可我还真没这方面的感受。我现在基本上每天都能签单,大单小单,接连不断。而且我还从来不打价格战。做热水工程,别人每吨水都压低到六千多甚至五千,我每吨水还能卖1万多。”

    这话听着让人感觉有些没心没肺——别人跑客户都跑得焦头烂额了,他却在一旁翘着二郎腿看笑话,还冷言冷语说风凉话:忙吧,你们全是瞎忙活,看我多自在,每日坐在家中,天天签大单。话虽有些恶心人,但真不是吹牛,在老任办公室呆了一下午,眼看着他签了两单。老任说,别人做买卖是客户选经销商,他做买卖确实由他来选客户。有自己主要目标对象,绝不越界。他还专门定下了空气能热泵热水器“五不做”原则:低价工程不做、外省的不做、陌生人介绍的不做、竞争对手太难缠不做、酒店不做。

    粗看之下,这“五不做”简直是计划经济时代下的官僚思想长错了地方,配合上老任那副志得意满的神情,让人怀疑这到底是二十一世纪的青年企业家,还是七零年代的国企老总穿越时空了。

    仔细分析,这其实也是对自己细分市场的一种甄别和认知。所谓热水工程难做,并不是因为潜在消费者的基数小——目前在中国任何一个城市,已经安装了空气能热泵热水器工程的都是极少的一部分,还有大批领地等着空气能热泵热水器来占领;潜在消费者很多,与其漫天撒网,大海捞针,不如找准自己最擅长、最合适的区域,集中力量打歼灭战。

    老任的“五不做”,每一条都有一定的意义:

    第一、价格低的不做

    这个仿佛是一个“理论上完全而实际上毫无用处”的理论。低价工程让人头疼——大家都是出来挣钱的,客户把价格压低了,不但让经销商的利润大幅缩水,还让工程的质量得不到保证。但目前空气能热泵热水器市场已经被“价格战”搞得乌烟瘴气,要真决心不做低价工程,那不等于砍掉了一大批潜在客户?

    某种程度上,低价工程对于经销商来说如同一块“食之无味,弃之可惜”的鸡肋,虽然明知道可能磕坏你的牙齿,但要弃之不顾,却总让人心有不甘。其实,进一步常常山穷水尽,退一步反而海阔天空,与其让自己在低价工程的漩涡中挣扎,不如早定目标,直接对低价工程直接说“NO”,彻底拒绝鸡肋出现在自己的视线内。

    当然,事情也不能一概而论,毕竟空气能热泵热水器市场,特别是华南地区的空气能热泵热水器市场已经被价格战搞的硝烟弥漫。目前这个局面不能说是某一个人,或某一家企业的责任,要让某人逆流而上,旗帜鲜明地表示“价格低于一万免谈”,有些理想主义的色彩,但适度的拒绝一些明显被压低价格的工程,无论对自己还是对行业都是有好处的。

 第二、外省的不做

    外省的不做?是的,外省太远了。开辟省外市场,首先需要大量投入,包括人力的投入、精力的投入、资金的投入、时间的投入,和省内的市场相比,做外省的工程太难。就算一个工程谈定了,千里迢迢跑去把这个工程搞下来,也能把人折腾死,与其花力气在这上面,不如一心一意做好自己眼前的市场。

    第三、陌生人介绍的不做

    天上是不会掉馅饼的,巨大的诱惑后面,往往隐藏着深深的陷阱。陌生人介绍,大家不知根知底,贸然接下来,往往会吃亏。说到这里,老任感触很深。他说以前他们接了一个陌生人介绍的单,结果吃了亏上了当,以后就再也不会轻易接受陌生人的介绍了。

    第四、竞争对手太难缠不做

    市场从来不缺少竞争者,对竞争者不要害怕,但也不必刻意树敌。市场很大,少了一个工程再找就是了,因为一个工程而惹上了某个难缠的对手,甚至结下死仇,那以后自己的每一个工程都需要格外的小心谨慎,以防有人在背后使坏——这就非常不值得了。

    第五、酒店不做

    最后一条,也是让人不理解的一条:酒店不做。通常来说,酒店可是用水大户,也是现在空气能热泵热水器产品最重要的终端消费者之一。不做酒店,岂不是白白损失了很大一块蛋糕?话虽如此,但酒店工程最大的弱点——收款难。酒店工程的回款时间长达一年以上是常事,甚至很多工程尾款都不能全部收回。这样的工程看似赚钱,实则把自己拖入一个无底深洞,影响资金链的正常运转。

    结论:老任的“五不做”并非放之四海而皆准的行业法则,有一定的适用范围,但其原理,却值得大家借鉴。熟话说“舍得,舍得,有舍才有得”。人的精力总是有限的,企业亦然,想要所有客户一把抓在手里,结果肯定一个都捞不着;找准自己的细分市场,然后集中精力,在自己的小天地里展示一番拳脚,往往会有意想不到的收获。
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